Social Selling

Social Selling  – effizient Geschäftskontakte über Soziale Medien aufbauen

Social Selling ist unverzichtbarer Bestandteil im heutigen B2B Vertrieb. Viele Kundenkontakte können heute sehr wirksam über Business orientierte Soziale Netzwerke geknüpft werden. Business Communities wie LinkedIN und XING bieten Millionen Nutzern Zugang zu einer riesigen Anzahl potentieller Kunden. Mitte Juni 2017 knackte die Anzahl von LinkedIN Nutzern im deutschsprachigen Raum die 10 Millionen Marke. XING konnte den Abstand zu LinkedIN leicht ausbauen und liegt derzeit bei ca. 12,7 Millionen Nutzer in der DACH Region.

Der B2B Vertrieb steht vor enormen Herausforderungen. Geändertes Kaufverhalten, Digitalisierung von B2B Sourcing Prozessen, internationaler Wettbewerb. Die Umwälzungen sind im vollen Gange. Die Digitalisierung verändert sowohl die Beschaffung als auch den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen. Im B2B Vertrieb herrscht Aufbruchstimmung. Doch wer die digitale Revolution überleben möchte, muss seine Vertriebsprozesse anpassen. Der Vertrieb sucht nach digitalen Lösungen, die ihn unterstützen die schier unüberschaubare Informationsflut zu filtern und ihm geschäftsrelevante Signale zu liefern.

Wer den Bedarf beim Kunden rechtzeitig erkennt, ist dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus. Nun braucht es noch den passenden Türöffner für den Erstkontakt, und die Chancen für neue Geschäftsbeziehungen stehen gut.

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Was ist Social Selling?

Social Selling bedeutet das Anbahnen von Verkäufen und das Stärken der Kundenbindung über sozialen Netzwerke. Kein Unternehmen, das mit der Zeit geht, kann es sich leisten, darauf zu verzichten. Verfügen Unternehmen über eine attraktiv gestaltete, optimierte LinkedIn oder XING Business-Seite, die interessanten Content bietet, finden Kaufinteressenten dort nützliche Informationen über die gewünschten Produkte.  Doch begnügen sich die interessierten Leser nicht mit Produkt-Informationen: Für sie ist es mindestens ebenso wichtig, welche Erfahrungen andere Käufer mit dem jeweiligen Produkt gemacht haben.

Vertriebsmitarbeiter, die sich diese Posts genauer anschauen, werden feststellen, dass es in den Communities nicht nur um sachliche Informationen geht.  Dort wird informiert über Messen und anstehende Firmenevents. Dort werden Bedürfnisse und Wünsche geäußert. Diese Infos bieten den Sales Verantwortlichen gute Gelegenheiten, mit den Postenden ins Gespräch zu kommen. Und ist der Kontakt zum potenziellen Käufer erst einmal hergestellt, muss er nur noch mit entsprechendem Fingerspitzengefühl ausgebaut und in die gewünschte Richtung gelenkt werden.

Der postende Vertriebsmitarbeiter schlüpft in die Rolle des Beraters, der bei Problemen immer einen guten Rat gibt. Denn Social Media Selling bedeutet eben nicht, dem Gegenüber etwas schnell verkaufen zu wollen. Gemeint ist damit eher die Vorarbeit, die den späteren Verkauf des Produktes ermöglicht. Der Vertriebsmitarbeiter nähert sich dem potenziellen Kunden auf eine angenehme, Vertrauen erweckende Weise, weil er eine intensive, langfristige Kundenbeziehung anstrebt. Und das funktioniert nur, wenn beide Seiten mit der Art der Kommunikation und dem Geschäft zufrieden sind.

Wie funktioniert Social Media Promotion?

Vertriebsmitarbeiter nutzen zum Auffinden ihrer Kontakte oft die Social Features des betriebseigenen CRM-Systems. Zum Aufbau des Vertrauens eignen sich Inhalte, die dem Gegenüber einen individuellen Mehrwert bieten. Das kann die Empfehlung eines bestimmten LinkedIN-Artikels oder ein nützlicher Tipp sein. Die Kommunikation in den B2B Social Media unterliegt jedoch einigen wichtigen Regeln, die der Vertriebsmitarbeiter unbedingt einhalten sollte.

Der Postende muss seine Kommunikation an das jeweilige soziale Netzwerk anpassen.  Außerdem sollte er die menschlichen Seiten seines Unternehmens herausstellen. Die Posts dürfen keinesfalls zu häufig verschickt werden. Fragen müssen jedoch baldmöglichst beantwortet werden. Gepostete Bilder und Videos erregen mehr Aufmerksamkeit, bringen viele Likes und erhöhen letztlich auch das Google Ranking. B2B Social Media Posts zeigen oft erst sehr viel später die gewünschte Wirkung.

Social Selling Tools mit unterschiedlichen Ansätzen

Beim Social Selling bedient man sich spezieller Social Media Tools. Sie informieren den Vertriebsmitarbeiter sofort, wenn seine Kontakte Unterstützung brauchen oder wichtige Informationen mitteilen, sodass er in angemessener Zeit zurückposten kann. Social Media Publishing-Systeme helfen, die eigenen Posts auf verschiedenen sozialen Netzwerken zugleich zu planen und sich ihre Freigabe anzeigen zu lassen. Manche Social Media Tools können auf Hunderten von Facebook-Seiten gleichzeitig posten. Mit ihrer Hilfe lassen sich umfangreiche Werbekampagnen durchführen. Andere Tools haben die Aufgabe, die erfolgte Werbemaßnahme auszuwerten. Außer diesen Einzel-Werkzeugen gibt es natürlich auch komplette All-in-One Sales Solutions. Sie enthalten auch Lead Generierung Tools. Denn auch im Social Selling spielt die Lead Generierung eine wichtige Rolle: Nur wer hochwertige Leads erzeugt und sie in Sales umwandelt, betreibt erfolgreiches Social Selling B2B oder B2C.